Sådan skaffer du flere kunder til webshoppen uden en sælger

Annonce – sponsoreret indhold.

Hvis du vil have flere kunder til webshoppen uden at ansætte en sælger, er det mest overkommelige skridt at bygge en ekstern salgskanal, hvor andre anbefaler dine produkter, og du kun betaler, når en ordre er gennemført. Det kaldes et affiliate-setup. Du bestemmer selv provisionen og sætter rammerne, og du øger ikke de faste omkostninger. Her gennemgår vi, hvorfor mange små webshops tøver med sælgeransættelsen, hvordan affiliate fungerer som en provisionsbaseret salgsstyrke, hvordan du kommer i gang uden teknisk eller økonomisk risiko, og hvordan du følger op på klik og salg.

Flere kunder til webshop uden fast løn: derfor udskydes sælgeransættelsen

De fleste ejere af små webshops og B2B-virksomheder kender tanken: “Hvis jeg bare havde en dygtig sælger, kunne jeg vokse hurtigere.” Alligevel venter mange med at ansætte, og det er sjældent uden grund.

Den faste udgift kommer, før ordrerne gør

En ansat sælger koster løn, pension, feriepenge og ofte telefon, computer og transport. Udgiften løber hver måned, også når der er stille. For en webshop med svingende omsætning kan det være en tung forpligtelse. Der er desuden en opstartsperiode, hvor sælgeren skal lære sortimentet, kunderne og dine processer at kende, mens lønnen allerede løber.

Risikoen ligger hos dig

Hvis en sælger ikke leverer, har du betalt for tiden og skal derefter igennem en opsigelse med de regler og varsler, der følger med. Det er en risiko, mange små virksomheder med god grund tager alvorligt. Har du tidligere overvejet at finde en leder eller sælger til forretningen, kender du afvejningen mellem behovet for flere hænder og frygten for at binde sig for tidligt.

En sælger løser ikke nødvendigvis jeres problem

En sælger forudsætter, at der er nogen at sælge til. Det virker i B2B med få store kunder og lange forløb. I en webshop køber kunderne ofte selv, efter at de har søgt, sammenlignet eller fået en anbefaling. Her er flaskehalsen sjældent en person, der ringer rundt. Oftere mangler du synlighed hos de steder, hvor kunderne i forvejen får inspiration og vurderer produkter: blogs, sammenligningssider, nyhedsbreve, YouTube-kanaler og brancheprofiler.

Derfor er det værd at spørge, om du har brug for en sælger, eller om du har brug for flere veje til kunden. Det er to forskellige problemer.

Affiliate som provisionsbaseret salgsstyrke

I et affiliate-setup anbefaler selvstændige personer og virksomheder, de såkaldte affiliates, dine produkter til deres egen målgruppe. De bruger et personligt link, og når en besøgende klikker, køber og får ordren godkendt, får affiliaten en provision. Du betaler for resultatet i stedet for for arbejdstiden.

Hvis du overvejer at ansætte endnu en sælger, kan det derfor være klogere at opret et affiliate-program først. Så får du et hold eksterne anbefalere, der kun koster penge, når en ordre lander. Det erstatter ikke en dygtig, ansat sælger i alle situationer, men det er en lav-risiko måde at teste, om andres anbefalinger kan skabe salg i din branche.

Sammenligningen med en ansat sælger

• Omkostning: En sælger har fast løn. En affiliate får provision af en ordre, du allerede har fået.
• Kapacitet: En sælger kan kun være ét sted ad gangen. Affiliates opererer parallelt i hver deres kanaler: en blog, et nyhedsbrev, en sammenligningsside eller en social profil.
• Risiko: Ansættelsen binder dig. Et affiliate-program kan justeres, sættes på pause eller ændres, fordi du selv styrer vilkårene.
• Kontrol: Du kan ikke styre en affiliates hverdag, men du kan styre provision, cookie-vindue og tilladte kanaler.
• Personlig kundeservice: En ansat kan bygge dybe relationer til store kunder. En affiliate skaber primært synlighed og henvisninger.

Pointen er ikke, at affiliate er bedre end en sælger. Den er, at de to løser forskellige opgaver. Til nye kunder via anbefalinger er affiliate ofte den billigere vej at afprøve.

Hvem er affiliates, og hvorfor anbefaler de dig?

Affiliates er typisk indholdsskabere, bloggere, nichesider, nyhedsbrevsskribenter og rådgivere, som i forvejen har en målgruppe, der stoler på dem. De tjener penge ved at henvise relevante produkter, og de vælger oftest dem, der passer til deres publikum, og hvor provisionen er attraktiv. Det betyder, at dit tilbud skal være værd at anbefale: gode produktsider, klare leveringsvilkår og en rimelig sats.

Sådan fungerer pengene: provision, gebyr og et regnestykke du kan stå inde for

Mange tøver, fordi de frygter ukontrollerede omkostninger. Derfor er det vigtigt at forstå prismodellen, før du starter. Nedenfor bruger vi tallene fra Affilyflow, som er en dansk platform til affiliate-programmer for webshops og abonnementer. Priserne er ekskl. moms.

Du sætter den samlede pris pr. salg

Hos Affilyflow er der 0 kr. i abonnement og opsætning. Du vælger selv din samlede pris pr. salg som en procentdel af ordren eller som et fast beløb. Netværksgebyret er 20 % af din samlede pris, og affiliaten får de resterende 80 %. Det er præcis den sats, affiliaten ser i programmet.

Regneeksempel

Antag, at en ordre er på 400 kr, og at du sætter den samlede pris til 20 % af ordren:

• Din samlede pris: 80 kr (20 % af ordren)
• Til affiliaten: 64 kr (16 % af ordren)
• Netværksgebyr: 16 kr (4 % af ordren)
• Du beholder 320 kr af ordren, før dine øvrige omkostninger til varer, fragt og betalingsgebyrer

Hvis du i dette eksempel får 40 affiliate-salg om måneden, bliver den samlede pris 3.200 kr, hvoraf 2.560 kr går til affiliates, og 640 kr er netværksgebyr. Kanalens omsætning ville være 16.000 kr. Det er et regnestykke med eksempeltal og ikke en forudsigelse. Beregneren siger intet om, hvor mange salg du får, kun hvad et salg koster, når det sker. Der er ingen garanti for salg eller indtjening.

Rækkefølgen er forskellen fra annoncering

Et annoncebudget bliver brugt, uanset om nogen køber. Provisionen i et affiliate-program udløses af en ordre. Det gør kanalen lettere at holde inden for budgettet, fordi du ved, hvad et salg koster, før du siger ja til programmet. Det betyder ikke, at affiliate altid er billigere end annoncering. Det betyder, at du kan sammenligne omkostning pr. salg direkte.

Moms, bogføring og rådgivning

Platformens priser er ekskl. moms, og der lægges 25 % dansk moms oven i. Hvordan provisioner skal bogføres, og hvad der gælder for fradrag og moms hos dig, afhænger af din virksomhedsform. Spørg din revisor eller se Skattestyrelsens vejledninger, før du sætter programmet i drift.

Sådan kommer du i gang uden teknisk eller økonomisk risiko

Mange forbinder tracking og partnerprogrammer med dyre integrationer og lange projekter. Med en netværksplatform er opstarten i stedet en række overskuelige beslutninger. Du kan gennemgå dem i denne rækkefølge.

1. Regn på din margin. Find din gennemsnitlige ordreværdi og din dækningsbidragsmargin efter varekøb, fragt og betalingsgebyrer. Først derefter kan du se, hvor meget du kan give væk pr. salg.
2. Opret en butikskonto. Hos Affilyflow får du 250 kr. i startkredit, når du opretter butikskontoen, så du kan prøve platformen uden at betale. Startkreditten dækker de første 2 salg af størrelsen 400 kr, også med 25 % moms oven i (100 kr pr. salg).
3. Vælg din sats. Satsfeltet i dashboardet viser fordelingen, mens du skriver. Du ser, hvad affiliaten får, og hvad netværksgebyret er, før du gemmer.
4. Fastlæg vilkårene. Vælg provision, cookie-vindue og tilladte kanaler. Affiliates kan se vilkårene, før de tilmelder sig, så de ved, hvad de siger ja til.
5. Indbetal saldo, når startkreditten er brugt. Den forudbetalte saldo har et minimum på 500 kr. pr. indbetaling. Du betaler kun for godkendte salg.
6. Gør klar til at tage imod affiliates. Sørg for, at produktsider, priser og leveringsoplysninger er opdaterede, så en affiliate ikke sender trafik til en side, der skuffer.

Hvorfor risikoen er begrænset

Der er ingen abonnementsudgift, og provisionen udløses af en ordre. Godkendelsen af salg tager typisk 30–90 dage, og udbetalingen til affiliaten sker den første bankdag. Den godkendelsesperiode giver plads til returneringer og fortrydelse. Som webshopejer kender du formentlig fortrydelsesretten for forbrugerkøb: Du kan se Forbrugerombudsmandens og Forbrugerrådet Tænks vejledninger, hvis du er i tvivl om, hvordan den påvirker din kanal.

Teknisk er opgaven mindre, end den lyder

Hvor meget der kræves af opsætning, afhænger af din webshopløsning. Spørg platformen, hvordan ordrer registreres hos dig, og tjek, at et klik rent faktisk bliver koblet til en ordre, før du inviterer affiliates. Det er det vigtigste punkt at teste, fordi hele kanalens regnskab hviler på det.

Vælg provision og vilkår, der gør dit program værd at anbefale

Et program uden affiliates er bare en side på nettet. Det, der får de rigtige til at tilmelde sig, er en kombination af sats, klarhed og et produkt, der er nemt at anbefale.

Find en sats, din margin kan bære

Start med din dækningsmargin og se, hvor meget af den du kan afse til kanalen. Husk at medregne, at netværksgebyret er en del af den samlede pris, du angiver, og ikke kommer oven i. Sætter du 20 %, ser affiliaten 16 %. Skal du have en bestemt avance på hvert produkt, får du brug for en sund prissætning. Du kan læse mere i Hvordan fastsætter du priser på dine produkter rigtigt?, hvis du ikke har styr på din avance pr. vare.

Overvej forskellige satser til forskellige produkter

Produkter med høj avance kan bære en højere provision, mens varer med lille margin måske kun kan bære en lav sats eller slet ikke egner sig. Vælger du et fast beløb pr. salg i stedet for en procentsats, kan du gøre kalkulen mere forudsigelig for dyre eller billige varer.

Cookie-vindue og kanaler

Cookie-vinduet afgør, hvor længe efter et klik et køb stadig tilskrives affiliaten. Er dine kunder typisk hurtige til at købe, kan et kortere vindue være rimeligt. Hvis dine produkter kræver overvejelse, for eksempel maskiner, udstyr eller abonnementer, kan kunderne bruge længere tid, og et for kort vindue kan gøre programmet uattraktivt for seriøse affiliates. Du bestemmer også, hvilke kanaler der er tilladt. Er der kanaler, du ikke vil have dit brand knyttet til, skriver du det i vilkårene.

Provisionen er låst ved klik-tidspunktet

På Affilyflow er provisionen låst ved klik-tidspunktet. Ændrer du satsen senere, gælder den nye sats for nye klik, og tidligere klik beholder den sats, der var gældende. Det giver tryghed for affiliaten og forudsigelighed for dig.

Gør produktet nemt at anbefale

• Skriv klare produktbeskrivelser og tydelige priser og leveringsvilkår.
• Giv affiliates adgang til gode billeder og konkrete fakta om produktet.
• Forklar, hvem produktet passer til, og hvem det ikke passer til. Det gør en anbefaling mere troværdig.
• Besvar spørgsmål hurtigt, hvis en affiliate skriver til dig.

Sådan følger du op på klik og salg i praksis

Et affiliate-program er ikke noget, du sætter op og glemmer. De første uger afgør, om det bliver en kanal, der leverer. Her er en enkel rutine.

Hold øje med de rigtige tal

I dashboardet kan du se klik, salg og omkostninger. Du kan følge et salg tilbage til klikket og se, hvilken affiliate og hvilket link der førte til ordren, og hvad provisionen og gebyret er. De tal vil du kigge på:

• Klik pr. affiliate: Viser, hvem der faktisk sender trafik.
• Salg pr. klik: Viser, om trafikken passer til dit tilbud. Mange klik og få salg kan betyde, at målgruppen eller landingssiden ikke passer.
• Gennemsnitlig ordreværdi via affiliates: Sammenlign den med din almindelige ordreværdi, så du ved, om regnestykket holder.
• Godkendte salg i forhold til afviste eller returnerede: Hvis mange salg falder fra, er det en indikation af, at noget skal justeres.
• Saldo: Hold øje med, at din forudbetalte saldo ikke løber tør. Så kan programmet ikke afregne nye salg.

Ugentlig og månedlig rytme

Gennemgå nye salg og godkendelser en gang om ugen. Hver måned bør du se på, hvilke affiliates der leverer, og hvem der ikke gør. Tag fat i de bedste: Skriv til dem direkte i platformen, spørg hvad der virker, og hvad de mangler for at kunne anbefale dig mere. Mange affiliates er mere aktive, når de oplever, at butikken er til at samarbejde med.

Beregn kanalens reelle pris

Læg alle omkostninger sammen: provision, netværksgebyr og eventuelle ekstra rabatkoder eller gratis prøver, du har givet affiliates. Divider med antallet af godkendte salg, så får du prisen pr. salg. Sammenlign den med dine andre kanaler, for eksempel annoncer, søgemaskineoptimering og nyhedsbreve. Det er den eneste sammenligning, der siger noget om, om kanalen bør vokse eller justeres.

Vær opmærksom på marketingreglerne

Når affiliates anbefaler dine produkter, skal det være tydeligt for forbrugerne, at der er tale om reklame eller et kommercielt samarbejde. Forbrugerombudsmanden har vejledninger om skjult reklame og markedsføring på sociale medier. Gør det til en del af dine vilkår, at affiliates skal følge reglerne. Spørg Forbrugerombudsmanden eller en jurist, hvis du er i tvivl om, hvad der gælder for dit program. Husk også, at sporing med cookies kræver, at du har styr på samtykke og persondata. Datatilsynet har vejledning på området.

Typiske fejl, når små webshops starter affiliate

• Satsen er sat uden at kende marginen. En for høj sats æder fortjenesten. En for lav sats gør programmet uinteressant. Regn først, og sæt satsen bagefter.
• Dårlig landingsside. Hvis siden, affiliaten sender trafik til, er langsom, forvirrende eller mangler oplysninger, spilder du klikkene.
• Ingen kontakt med affiliates. Programmet bliver stille, hvis ingen hører fra dig. Svar på henvendelser, og del nyheder om produkter og kampagner.
• For høje forventninger i starten. Det tager tid at få affiliates til at tilmelde sig, skrive indhold og skabe trafik. Brug de første måneder på at lære og justere.
• Utydelige vilkår. Er der uklarhed om cookie-vindue, kanaler eller hvornår salg godkendes, opstår der konflikter. Skriv vilkårene klart.
• Intet kendskab til dine egne tal. Uden overblik over ordreværdi, returneringer og dækningsbidrag ved du ikke, om kanalen er sund.

Hvornår affiliate passer, og hvornår du stadig bør overveje en sælger

Affiliate egner sig bedst til produkter, som kunder kan købe selv uden lang dialog: forbrugsvarer, udstyr, tilbehør, abonnementer og varer, der naturligt bliver omtalt i guides og sammenligninger. I B2B kan det også virke, når indkøbere søger information online, læser branchesider eller følger anbefalinger fra kolleger og rådgivere.

Er dit produkt derimod meget teknisk, kræver specialtilpasning eller sælges via lange forhandlinger, er en dygtig sælger stadig en nødvendighed. Det kan være tilfældet for specialfremstillede komponenter. Overvejer du fx at sælge fremstillede emner, kan du læse 5 ting du skal afklare, før du bestiller CNC-emner for at se, hvilke afklaringer der ofte kræver personlig dialog. I de situationer kan affiliate fungere som supplement, der skaber de første kontakter, mens du eller en ansat tager de dybe samtaler.

Et realistisk første skridt

Udvælg få produkter med god margin, sæt en sats, du kan stå inde for, og lad programmet køre i en afgrænset periode. Brug startkreditten til at teste hele forløbet fra klik til godkendt salg. Når du kender prisen pr. salg og kvaliteten af trafikken, har du et reelt beslutningsgrundlag for, om du vil udvide kanalen, justere vilkårene eller supplere med en ansat sælger senere.

Ofte stillede spørgsmål

Hvordan får jeg flere kunder til min webshop, hvis jeg ikke har råd til en sælger?

Du kan bygge flere salgskanaler uden at øge de faste omkostninger. Et affiliate-program er en af mulighederne, fordi provisionen kun udløses af en gennemført ordre. Andre veje er søgemaskineoptimering, nyhedsbreve og samarbejder med brancheaktører. Start med at regne på din margin, så du ved, hvor meget et salg må koste.

Hvad koster det at starte et affiliate-program?

Hos Affilyflow er der 0 kr. i abonnement og opsætning. Du betaler en samlet pris pr. salg, som du selv bestemmer. Netværksgebyret er 20 % af den samlede pris, og affiliaten får de resterende 80 %. Der er 250 kr. i startkredit ved oprettelse, og indbetalinger til saldoen er på minimum 500 kr. Priserne er ekskl. moms.

Kan jeg være sikker på, at et affiliate-program giver salg?

Nej. Der er ingen garanti for salg eller indtjening. Resultatet afhænger af dit produkt, din pris, din sats og hvilke affiliates der vælger at anbefale dig. Fordelen er, at du kun betaler for godkendte salg, og at du kan regne ud, hvad et salg koster, før du går i gang.

Hvor lang tid tager det, før et salg er godkendt?

Godkendelsen tager 30–90 dage hos Affilyflow. Det giver plads til fortrydelse og returnering. Udbetalingen til affiliaten sker den første bankdag. Som butik betaler du kun for godkendte salg.

Skal jeg være teknisk dygtig for at komme i gang?

Ikke nødvendigvis, men du skal sikre, at klik og ordrer kan kobles korrekt i din webshop. Spørg platformen, hvordan det fungerer med din løsning, og test forløbet fra klik til ordre, før du inviterer affiliates.

Ansvarsfraskrivelse: Denne artikel er tænkt som generel oplysning og kan ikke erstatte individuel professionel rådgivning. Kontakt altid en relevant fagperson før vigtige beslutninger.